实体店如何设计让顾客无法拒绝的成交方案,锁定大量用户并持续消费的?

妆品时尚 2019-10-06

有一位老板开了一家婴儿游泳馆但由于是新店开业,进店的客户比较少。




于是老板采取了鱼饵营销技巧,首先是免费赠品策略。

这位老板出了一个促销方案:只要客户登记留下联系方式,就可以免费得到一张代金券,凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。

很多人很感兴趣,纷纷过来登记,1天之内送出了500多张代金券。

可是,这500多位拿着代金券的客户带小孩来体验的比例很低,10%都不到,一个星期之内,打电话通知也不来。

为什么?因为他们没掏钱,根本不在乎。

免费赠送营销,往往效果不好。

鱼饵营销不等于赠送,这是很多人做营销最容易犯的错误。

土豆丝VS钢丝

任何业态的客户,都可以分为两种人。

第一种人就是来占便宜的,你免费他就来,但你要让他掏钱,他绝对不干。

这种人叫“土豆丝“”,一咬就断,一点忠诚度都没有。

这种人到处都是,如果没有任何门槛,不设任何标准,直接赠送,你送的客户十有八九是“土豆丝”。

这种人是不会来主动消费,就算到店体验,也是浪费企业的资源。

我们要的不是“土豆丝”,而是高质量的客户,这种客户叫“钢丝”。

“钢丝”是企业的忠诚客户,他不但愿意以正常的价格来消费你的产品,还愿意主动为你转介绍客户。

鱼饵营销的目的

鱼饵营销的目的不是为了吸引“土豆丝”,而是为了吸引“钢丝”。

如果想吸引“钢丝”,免费送效果不好,必须加一些过滤标准。

于是这位老板重新设计了鱼饵营销。

好的鱼饵营销,效果立竿见影

同样是做促销,只是改了规则。

原来是免费送体验代金券,这次要求客户花10元办会员卡。

办了会员卡,有以下好处和使用规则:

1、只要是会员,到我们这里游泳一律打九折,游一次的价格是60元,九折后是54元;

2、客户花10元办了会员卡,马上获得300元的消费额度。游一次60元,300元消费额度可以游5次,客户感觉占了大便宜。

为什么说10元可以当300元消费额度使用,而不是说10元可以游5次?

其一,如果说10元可以游5次,那么游一次才2元,婴儿游泳项目变得很不值钱,破坏价格体系。

其二、从客户角度,花10元游5次和花10元获得300元消费额度,哪一种心理感受更好?两者本质一样!实践证明,300元消费额度客户听了感受更好,更感兴趣,成交率很高。

3、会员卡300元消费额度使用有时间限制,必须在一周内使用,过期作废。

这样做的目的是鼓励客户赶紧来,你不能让客户明年才来。

营销不能等,必须短平快。

花10元,获得如此多回报,客户感觉很超值。

原来免费送代金券,1天送出去大概500张,但转化率很低。

而卖10元的会员卡,一天大概可以卖出100张,其中90%的人在一周之内进店体验,只要游过3次,基本上都会充值。

这套模式一操作,这位老板的生意立马火爆起来。这才是真正的鱼饵营销。

鱼饵营销的真谛

鱼饵营销不是为了赠送,而是为了过滤掉“土豆丝”,留下“钢丝”。

能否吸引到“钢丝”型客户才是鱼饵营销成败的关键。

鱼饵营销不是让客户消费一次就结束,而是链接客户长期和后续消费,它是后续消费的链接点。

因此,本案例的鱼饵营销没有说10元买300元的5次代金券,而是说10元买会员卡。

代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为,会员卡让客户感觉是长期的消费行为。

这是鱼饵营销的奥妙,只要客户和我们接触一次,就将他长期和后续消费锁定。

鱼饵营销是获取新客户最快的方法,如果你掌握鱼饵营销的精髓,一定不缺新客户,不管你卖什么产品,也不管你开的是网店还是实体店,鱼饵营销都有效。

鱼饵营销的目的不是为了赚钱,你要从刚接触的新客户身上赚钱是很难的。



真正为你赚钱的还有两个营销子系统,其中一个叫“钢丝营销系统”。

“钢丝营销系统”是指“钢丝”型客户已经进入你的鱼塘,怎样把他们的价值开发出来,并且让他们帮忙转介绍,实现消费和人脉裂变式增长。

很多人都想赚大钱,但是,怎么样才能赚大钱呢?

 

有的人说卖产品,有的人说卖模式,也有的人说卖项目,还有的人说卖未来。

 

到底哪个更厉害?哪个更容易赚到大钱?

 

经过大量的调查,结果显示是这样的,卖产品不如卖模式,卖模式不如卖项目,卖项目不如卖未来。所以,最厉害的那帮人不是卖产品的厉害的人,而是卖未来。

 

那么有的人可能就有疑问了,你说卖产品,卖模式,卖项目我还能理解,但是,卖未来到底卖的是什么?

 

那么带着这个疑问,今天陶宝和你分享一个特别的案例。

 

这个案例比卖产品卖模式更厉害的玩法,因为卖产品卖模式其实都是表象,因为真正的核心其实不是卖产品也不是卖模式。

 

因为产品模式都是比较容易复制的,为什么这么说呢?

 

就拿微商来说,找一款功能一样的产品容不容易?容易吧,而大多数微商的玩法都是差不多吧,基本上都是层层代理模式。

 

那么是什么让一个产品火爆而另一个产品惨淡呢?

 

所以,今天锦汇跟大家分享一个案例,通过这个案例,大家就会知道,真正厉害的高手不是销售产品,也不是销售模式。

 

就在去年年底的时候小编接触到一款素食产品,那个时候还算比较火,你会在很多的地方的实体店都会看到,这款产品有什么功能呢?简单的说就是用很多有机营养食材做成的营养餐,就是一包粉末,然后用开水冲泡就可以喝,可以当做是代餐。

你喝了这个不吃饭都可以,因为里面包含了非常多的营养成分,都是人体需要的。

 

然后介绍了很多的功能,上班的吃了可以补营养,肥胖的吃了可以减肥,女人吃了可以美容,小孩吃了可以补脑,老人吃了能调理身体。感觉就是一款神产品啊。

 

他们主要走的是微商代理的模式,可能很多人会说,微商代理玩不下去了,都招不到代理,但是,陶宝想说的是,你招不到不代表别人招不到啊,就像你赚不到钱,你就说这个行业不赚钱。

 

那么,他们是怎么玩的呢?

 

他们主要玩的是线下战场,专门整合线下的实体店,找了很多的实体店合作。然后在合作的实体店里面都摆上几箱货,让实体店帮助他们卖产品。

 

为什么他们采用整合线下实体店的模式?因为线上流量越来越贵,而实体店每天都有自然流量,这些实体店的老板本身就是做生意的,总比去培养一群上班的小白强来卖产品强吧,再说实体店本身就有老客户。

 

所以,他们主攻线下实体店,找各行各业的来合作,因为他们的产品不挑人啊,大人小孩老人都可以吃,那么他们牛到什么程度呢?

 

把一些卖珠宝的,卖茶叶的,卖鞋的,卖衣服的,开超市的,卖中药的,开便利店的,卖手机的,卖家电的,开餐厅的等等都整合过来,这些都没什么,关键是他们连菜市场卖菜的阿姨都整合过来帮他们卖产品。

 

那些阿姨一边卖菜一边卖他们的产品,你真的不服都不行。

 

所以,无论消费者去到哪里都会看到他们这个产品,消费者就会想,这产品是什么鬼,怎么到处都在卖?买来试试吧,就这样,消费者自己把自己说服了。

 

所以,一个产品火不火其实很简单,如果你只在一个地方看到,你说这个产品很多,谁信啊对吧,但是如果你在非常多的商店都看到这款产品,就算你不说,其实你心里已经认为这款产品很火了。

但是具体能火多久呢,这个就跟你的产品质量有关。但是基本上没有几个微商品牌能一直火的,基本上火一段时间就没戏了,然后他们会继续推出另外一个新品牌,继续操作。

 

这就和微商创业一个道理,如果你的朋友圈只有几个人做微商,你不会认为微商能赚钱也不会考虑去做微商,但是,如果你朋友圈100个好友有90个都在做微商,请问你会怎么想?

 

所以,他们真正厉害的不是产品也不是模式,而是怎么说服各行各业的实体店成为他们的代理商,他们其实卖的不是这款产品,卖的是大健康这个趋势。

 

因为这些产品,在中国随时都可以找到代工厂帮你生产出来,这些渠道呢?线下遍地都是,所以最核心的是什么?就是你怎么说服这些渠道跟你合作。

 

所以从表象看,他们卖的是产品,但是,真正的核心是,他们在销售思维,即使他们卖的不是这款产品,卖的是另外一款产品,他们同样可以把他卖爆。

 

所以,其实掌握这种思维才是成功的关键,也就是大家经常听到的一句话,世界最难的两件事情就是:

 

怎么把自己的思想装进别人的脑袋,把别人的钱装进自己的口袋。

 

所以,世界上真正的销售高手,其实都是在销售思维,把自己的思维销售给别人,然后让别人把钱给你,说得简单粗暴一点就是,他们洗脑的功力非常厉害。

 

所以,你以为他们是青铜,其实他们是王者。

袁老师说:在真诚面前一切技巧为零!其实这也是免费模式的精髓,只有纯粹的给予,才 能最终获得成功!所以我们不仅仅是在壹玖学习商业模式,更重要的是壹玖教会了我们做人,只要人做好了,事自成!